Loading...
Planificación de ventas 2017-07-21T20:31:54+00:00

Descriptor del Curso

IMPORTANCIA DE CALCULAR LOS MÁRGENES COMERCIALES

Es fundamental para planificar las ventas de una empresa. Sin embargo, muchas personas confunden los conceptos de margen, con utilidad y rentabilidad. Además, cuando se refieren al margen en términos porcentuales, algunos lo hacen respecto de la venta, lo que podría implicar graves errores al aplicar descuentos, elaborar presupuestos, calcular comisiones y analizar las utilidades operativas. Los márgenes de los productos permiten identificar aquellos que aportan mayor contribución al negocio, permiten simular puntos de equilibrio, establecer estrategias comerciales y conocer la rentabilidad de las ventas.

Objetivo del curso

Los participantes van a adquirir un conocimiento práctico sobre los aspectos fundamentales para determinar márgenes de productos, fijar precios, planificar las ventas, calcular puntos de equilibrio, analizar resultados de ventas y conocer el ROI de sus clientes.

Participantes

El curso está dirigido a empresarios, gerentes comerciales, jefes de ventas, KAM, jefes de local, jefes de sucursales, administradores, supervisores de ventas, vendedores, ejecutivos comerciales, jefes de compras, analistas de ventas y personas responsables de calcular precios, preparar presupuestos y gestionar las ventas en una empresa.

Lo que sabrás al terminar el curso

  • Calcular y analizar márgenes comerciales de productos y servicios.

  • Interpretar la cuenta costo de venta de un estado de resultado.

  • Determinar el margen comercial expresado sobre los costos y sobre la venta.

  • Analizar precios de venta y descuentos a aplicar.

  • Calcular el punto de equilibrio comercial.

  • Analizar la rentabilidad de las ventas que aporta la cartera de clientes.

  • Determinar y analizar el margen de contribución que logra la cartera de productos.

  • Analizar un estado de resultado de ventas operacionales.

  • Calcular indicadores de rotación de productos y período promedio de cobro a clientes.

  • Planificar ventas mensuales para lograr la utilidad y rentabilidad esperada.

  • Aplicar estrategias y técnicas de ventas basadas en los márgenes comerciales.

Recursos de Apoyo

  • Juegos de Negocios para representar actividades comerciales.

  • Planillas de ventas y de contabilidad.

  • Manual de Ventas con todos los temas desarrollados durante el curso.

Profesor del curso

Jorge Barros, MBA
– Creador del Método Barros® de Contabilidad
– Profesor de postgrado en la Pontificia Universidad Católica de Chile

Método de Aprendizaje

El curso utiliza la metodología educativa conocida como “Método Barros®“, que permite un aprendizaje muy práctico, rápido y altamente efectivo. Las personas trabajan en equipo para desarrollar una serie de talleres de ventas utilizando Simuladores Comerciales y Juegos de Negocios, los que permiten representar de manera muy real, la actividad comercial que se realiza en una empresa. Luego, los participantes interpretan y analizan los resultados comerciales de cada juego de negocio.

Temas del curso

1. Planificación de Ventas

  • Importancia de la planificación de venta
  • Pronósticos de venta
  • Análisis de tendencias de ventas
  • Concepto de Forecast de ventas
  • Estrategias de precios de venta
  • Objetivos y metas de venta
  • Indicadores de control de ventas
  • Gráficos de ventas
  • Rentabilidad de las ventas
  • Concepto de margen
  • Cuenta costo de venta
  • Gastos de venta
  • Utilidad de las ventas
  • El estado de resultado operativo
  • Concepto de margen de contribución
  • Formatos de presentación del EERR

2. Cálculo de Márgenes Comerciales

  • Análisis de la etapa comercial
  • Costo promedio ponderado
  • Costo Fifo y específico
  • Costo por diferencia de inventarios
  • Margenes diferenciados de productos
  • Margen ponderado de un mix de productos
  • Cálculo del margen comercial
  • Margen sobre el costo de venta
  • Margen sobre las ventas
  • Margen de un servicio
  • Márgenes porcentuales
  • Cálculos prácticos de márgenes

3. Punto de Equilibrio en Ventas

  • Concepto de punto de equilibrio
  • Ventajas de conocer el punto de equilibrio
  • Solución gráfica del punto de equilibrio
  • Cálculo analítico del punto de equilibrio
  • Punto de equilibrio en unidades de productos
  • Punto de equilibrio en unidades monetarias
  • Punto de equilibrio para un mix de productos
  • Análisis de sensibilidad del punto de equilibrio
  • Nivel de ventas para lograr las utilidades esperadas
  • Cálculos prácticos del punto de equilibrio

4. El Estado de Resultado Comercial

  • Objetivo del estado de resultado operativo
  • Estados de resultado comparativos
  • Ventajas del estado de resultado
  • Análisis vertical del estado de resultado
  • Análisis horizontal del estado de resultado
  • Elaboración de estados de resultado
  • Concepto de Ebitda
  • Rentabilidad operativa
  • Análisis práctico de EERR

5. Análisis de la Etapa Comercial

  • El ciclo operativo del negocio
  • Índice de rotación de productos
  • Promedio días de pago a los proveedores
  • Ventas a crédito a los clientes
  • Descuentos a clientes
  • Análisis del costo del crédito a clientes
  • Promedio días de pago de los clientes
  • Provisión cuentas incobrables de clientes
  • Cálculo del ciclo neto de comercialización
  • Cálculos prácticos del CNC

6. El ROI de los Clientes

  • Concepto de ROI de los clientes
  • El costo de atender a un cliente
  • Actividades orientadas a los clientes
  • Generadores de costos comerciales
  • Costo de las actividades comerciales
  • Cálculo de la rentabilidad de los clientes
  • Estado de contribución de clientes
  • Cálculos prácticos del ROI clientes
HACER UNA RESERVA DE CUPO

CURSO VENTAS
Duración 8 horas
Inicio 18 de Agosto 2017
Término 18 de Agosto 2017
Días Viernes
Horario 9 a 18 horas
Código Sence 1237943452
Requisitos No tiene
Valor $234.000 $180.000
Dirección Rafael Cañas 270
Comuna Providencia
Ciudad Santiago
Parquímetros Sí, en el sector
HACER UNA RESERVA DE CUPO

SOLICITAR PDF DEL CURSO

Vídeos Testimoniales del Método Barros®

El curso en Imágenes

Bienvenido a EDEM. Los mejores cursos para tu formación empresarial.